(四)保险营销概述

　　1.保险营销的基本概念。

　　(1)保险营销的概念。保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。保险营销管理的内容主要包括三个方面：保险营销管理的中心是满足客户需求;保险营销的关键在于所提供的商品能满足客户的需要，实现商品交换;保险营销管理是一个过程，它不仅包括保险公司开展营销活动，销售保险商品的过程，而且包括保险商品的市场需求调研、细分市场、确定目标市场、制定营销策略和加强对销售队伍管理的全过程。

　　(2)保险营销的主体。保险公司是保险市场的经营主体，也是保险市场的供给方。

　　保险中介是保险市场上除保险公司之外的保险营销主体。目前保险市场中介主要包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人。

　　(3)保险营销客体。保险商品是保险营销的客体，也是保险营销的关键之一。

　　保险商品具有不可感知性、不可分离性(购买和生产是同时的)、不可保存性、价格固定性、不可对比性等特点。

　　按照保险性质不同，保险可以分为社会保险、商业保险和政策保险。

　　按保险标的分类，一般按广义的分类法把商业保险分为财产和人身保险两大类。广义的财产保险包括财产损失保险、责任保险、信用保证保险等;狭义的财产保险仅指以物质财富及其相关利益为保险标的的保险。作为保险标的，财产分为有形财产和无形财产两种。人身保险主要包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险。

　　按照危险损失转移的层次不同，保险可分为原保险和再保险。

　　按照实施方式分类，保险可以分为强制保险和自愿保险。

　　2.保险产品定价与客户管理

　　(1)保险市场细分的方法。个人保险市场细分方法有：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。

　　团体保险市场细分方法。根据团体规模，可以分为大型团体市场、中型团体市场、小型团体市场。根据团体性质，可以分为营利性团体市场与非营利性团体市场。根据团体保险利益的不同，将团体市场分为财产保险、建筑安装工程保险、责任保险、团体人寿保险、团体年金等细分市场。

　　(2)影响个人消费者购买保险的因素。

　　①文化因素。对保险消费者的行为影响最为广泛和深远的是文化因素。

　　②社会因素。参照群体又称为相关群体或榜样群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可以作为消费者判断其消费行为的依据或楷模的群体。家庭对消费行为有着直接的影响。角色是指社会对具有某种地位的个人在特定情形下所规定和期待的行为模式。

　　③个人因素主要包括年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、个性和自我概念、生活方式。

　　④心理因素。动机、知觉、学习以及信念和态度这四种主要的心理因素也会影响到个人的购买决策。

　　(3)保险产品定价。保险费是投保人为获得经济保障而缴纳给保险人的费用。保险费由纯保险费和附加保险费构成。纯保险费主要用于保险赔付支出，附加保险费主要用于保险业务的各项营业支出。

　　保险费率是保险费与保险金额的比例，保险费率又被称为保险价格，通常以每百元或每千元的保险金额应缴的保险费来表示。

　　保险费率主要由纯费率和附加费率构成。纯费率又叫净费率，它是用来支付赔款或保险金的费率，其计算标准根据险种的不同而不同。财产保险纯费率的计算依据是损失概率，人寿保险纯费率计算的依据是利率和生命表。

　　附加费率是附加保费和保险金额的比率。

　　保险产品的定价策略是指保险公司在费率制定过程中，为实现定价目标而应当遵循的总体方针。一般来说，保险产品的定价策略可以分为三种：成本驱动定价策略、竞争对手驱动定价策略、客户驱动定价策略。

　　成本驱动定价策略可分为两种：一是成本加成定价策略;二是投资回报定价策略。客户驱动定价策略_般有三种方式实现：一是心理定价策略;二是早期获利价格策略;三是促销定价策略。