(二)市场细分与目标市场选择

　　1.市场细分的基本概念。

　　2.市场细分的步骤。市场细分的步骤主要包括确定合适的市场细分方法和描述细分市场特点两方面。市场细分的方法多种多样，常用的有消费者市场细分和产业市场细分。消费者市场细分的主要依据有四个方面：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。产业市场细分主要包括三个方面：用户行业、用户规模、用户地点。

　　3.目标市场选择策略。目标市场是指企业决定进入的、具有共同需要或特征的购买者的集合。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异营销、差异性营销和集中营销三种方式。策略选择是否得当、策略实施是否奏效，决定于以下具体因素：公司资源、产品同质性、产品的生命周期、市场需求的差异程度、同业对手的营销策略。

　　(三)市场营销战略与策略

　　1.市场营销战略。

　　(1)目标市场是市场营销的基础环节，包括市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)，即实行“STP”营销。

　　(2)营销组合是企业为了更好地满足目标市场的需要，而运用的各种营销策略以及和平共处手段。以产品(Product)、渠道(Place)、定价(Price)、促销(Promotion)构成的最基本的营销组合，即4P是最基本的营销策略和手段。

　　2.市场营销策略。

　　(1)产品策略。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。

　　通常，企业营销部门要根据市场需要、营销环境、自身能力以及战略计划等方面的要求与条件，决定可采取的具体产品组合策略。

　　(2)渠道策略。分销渠道(也称为“销售渠道”、“分配渠道”、“流通渠道”)是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。

　　①不同长度的渠道。分销渠道长度决策的关键在于，企业选择的渠道类型应具有较高的分销效率和经营效益。一般情况是，在长渠道中，商品分销的职能分散在多个市场营销机构的身上;在短渠道中，商品分销的职能相对集中由少数市场营销机构来承担。分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分为直接渠道和间接渠道。

　　②不同宽度的渠道。分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。覆盖式销售策略比较适合于便利品的销售;选择式销售策略比较适合于消费品中的选购品的销售;垄断式销售(独家销售)策略比较适合于特殊品的销售。

　　(3)定价策略。新产品定价策略主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

　　差别定价策略有四种形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。

　　心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。

　　折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

　　地区定价策略，企业要决定是否对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。

　　(4)促销策略。通常企业所运用的促销手段主要包括人员推销和非人员推销。

　　促销组合是指企业根据促销的需要，对人员促销、广告、营业推广和公共关系等几种促销方式的选择、运用与组合的搭配策略。企业制定促销组合的最终目的是实现企业预期的销售目标。