二:多项选择题

1.对于一名个人理财业务人员来说，从发现到培育一名客户需要经过的步骤有（ ）

 A、发现客户
 B、接触客户
 C、建立关系
 D、销售产品
 E、建立信任

标准答案：ABE

2. 对客户本人难以明确的信息（财务目标、投资风险承受力）进行收集的有效途径有（ ）

 A、设计客户访问问卷
 B、与客户交谈，了解投资经历
 C、填写客户数据登记表
 D、直接提问，对于含糊的答案应适当的时候重复问题
 E、使用心理测试问卷，再对客户提供的信息做出判断

标准答案：BDE

3.影响银行分析判断客户价值的因素有（ ）

 A、客户的资源状况、经营效益、品牌形象
 B、客户与从业人员的关系
 C、客户对金融产品的购买次数、购买频率
 D、客户对价格和产品的敏感度
 E、客户对银行的忠诚度

 标准答案：ACDE

4.进行市场细分，常用的依据会有（ ）

 A、心理特征
 B、地理特征
 C、统计特征
 D、客户特征
 E、社会特征

标准答案：ABCE

5.在选择目标之前，从业人员必须对各细分市场的（ ）等情况进行分析调查研究及预测。

 A、需求潜力
 B、发展前景
 C、规模大小
 D、盈利水平
 E、市场占有率

标准答案：ABCDE

6.一般情况下，理想的目标客户应具备的三个条件是（ ）

 A、所选定的目标客户经营效益好，发展前景乐观
 B、所选择的目标客户有足够大的容量吸收本银行提供的产品和服务
 C、银行有足够的实力满足目标客户的需求，即发挥资源优势，又能获得最大收益
 D、目标客户认同银行的产品和服务
 E、对目标客户，银行有竞争优势

标准答案：BCE

7.与客户进行沟通前应做的准备工作有（ ）

 A、准备好公关的辅助工具
 B、确定谈话的主要内容
 C、明确与客户面谈的目的
 D、为接触选择适当的时间和地点
 E、做好被拒绝的心理准备

标准答案：ACDE

8.有效倾听客户的意见需要做到（ ）

 A、有鉴别地听
 B、主动向对方进行反馈
 C、遇到不一致的观点应及时纠正反驳
 D、用正面的谈话来支持正面的倾听
 E、为了让对方顺利地讲下去，不要提问

标准答案：ABD

9.个人理财业务人员可以通过（ ）与客户建立信任

 A、给客户良好的第一印象
 B、加大拜访频率
 C、提升专业水平和职业素质
 D、处理好客户的全部投诉
 E、妥善保管客户的资料

标准答案：ABCE

10.关于知识维护下列说法正确的有（ ）

 A、将产品与客户在知识结构上建立稳固关系是营销关系中的最高层次
 B、普及金融知识、启迪金融意识知识维护的重要内容
 C、知识营销是培育创造市场的有效方法，是商业银行维护的重点
 D、知识营销的核心是发挥从业人员对客户的咨询、顾问功能，谋求双方对长期信任与合作
 E、知识维护的内容包括银行帮助客户了解金融市场变化，尽可能的避免风险

标准答案：ABE